{"id":2984,"date":"2023-12-01T20:45:42","date_gmt":"2023-12-01T19:45:42","guid":{"rendered":"https:\/\/jarleheitmann.no\/?p=2984"},"modified":"2023-12-01T21:30:24","modified_gmt":"2023-12-01T20:30:24","slug":"er-det-for-mye-innfallsmetode-i-bedrifters-b2b-markedsforing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/2023\/12\/01\/er-det-for-mye-innfallsmetode-i-bedrifters-b2b-markedsforing\/","title":{"rendered":"Er det for mye innfallsmetode i bedrifters B2B-markedsf\u00f8ring?"},"content":{"rendered":"
\n
\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Det er mye forskning og rapporter p\u00e5 markedsf\u00f8ring og salg til forbruker, om det gjelder vare, tjeneste eller rett og slett en ide. Men salg fra bedrift til bedrift – alts\u00e5 B2B – er det mye mindre av. <\/p>\n\n\n\n

Derfor er det spennende at det Oslo-baserte markedsf\u00f8ringsbyr\u00e5et\u00a0Inbound<\/a>, sammen med MFO – Markedsf\u00f8ringsforeningen i Oslo<\/a>, har utarbeidet en rapport om B2B – markedsf\u00f8ring og salg i Norge<\/a>, som virker godt faglig begrunnet, b\u00e5de metodisk og analytisk. Noe av det vi vet fra forskning blir bekreftet, mens andre forhold blir n\u00e6rmere beskrevet og avdekket.<\/p>\n\n\n\n

For de som er ukjent med «stammespr\u00e5ket», s\u00e5 er refererer et B2B-salg og seg til en salgsmodell, der en virksomhet eller bedrift, selger produkter eller tjenester til en annen bedrift (business 2 businness). Motsetningen er salg fra bedrift til forbruker (B2C eller business 2 costummer). De regnes ofte som motsetninger, fordi salgs- og markedsf\u00f8ringsmetodene fremst\u00e5r som anderledes, siden det vil v\u00e6re ulike m\u00e5lgrupper, m\u00e5l og m\u00e5ter \u00e5 drive salget p\u00e5. Derfor antas det ofte at B2B er mye t\u00f8ffere enn B2C, fordi det er profesjonelle beslutningstakere, som vet at et godt innkj\u00f8p har en kritisk innvirkning for bedriften. Jo st\u00f8rre bedrift, jo oftere er selve innkj\u00f8psfunksjonen profesjonalisert, som er eksperter p\u00e5 innkj\u00f8p og produktet som skal selges. Det er ogs\u00e5 ofte gjennomsnittlig st\u00f8rre transaksjoner, flere involverte interessenter hos et langt f\u00e6rre antall kunder og ikke minst en lengre salgssyklus, dvs. det tar flere runder for \u00e5 f\u00e5 «closet» salget.<\/p>\n\n\n\n

M\u00e5ler ikke effekten av B2B eller har en tydelig plan<\/h3>\n\n\n\n

Jeg er s\u00e6rlig interessert i om bedriftene kj\u00f8rer gode nok analyser gjennom gode analyseverkt\u00f8y og selve den digitale markedsf\u00f8ringen, som jeg ogs\u00e5 har studert n\u00e6rmere. Det er oppsiktsvekkende at rapporten til Inboud, viser at halvparten av bedriftene gir tilbakemelding om at de ikke<\/span><\/strong> m\u00e5ler effekten av markedsf\u00f8ring p\u00e5 salg! Det er tankevekkende, n\u00e5r rapporten samtidig beskriver at mange bedrifter ikke har en tydelig plan eller strategi, men kj\u00f8rer i gang med digitale markedskampanjer p\u00e5 «innfalls- og overskuddsmetoden», som det blir beskrevet. Det er bra mye ressurser som da g\u00e5r bort til markedsf\u00f8ring, uten at enn vet om man treffer og f\u00e5r «return of investment (ROI)». En ting er at bedriftene da bruker mye penger og ressurser p\u00e5 markedsf\u00f8ringstiltak som ikke har noen effekt. Dette underbygges med at over 40% mener de starter for f\u00e5 salgsprosesser og samme p\u00e5 at de lander for f\u00e5 av salgsprosessene som startes. <\/p>\n\n\n\n

Hvilke aktiviteter brukes mest og har best ROI?<\/h3>\n\n\n\n

Rapporten beskriver at blant de 382 selskapene som bruker B2B som har svart i unders\u00f8kelsen, s\u00e5 er nyhetsbrev den mest brukte aktiviteten, med 80%, tett fulgt av SEO (s\u00f8keoptimalisering), som brukes av 76%, og blogg og organisk facebook med 67-68%. N\u00e5r det gjelder hva disse mener de f\u00e5r mest igjen for investeringen, alts\u00e5 ROI (return of investment), s\u00e5 er det interessant at google-annonsering oppleves som best med 34%, tett gult av nyhetsbrev med 32% og blogg\/fagartikler p\u00e5 23%.<\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/a>
Tabell hentet fra B2B- rapporten<\/a> (side 28).<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Mye organisk aktivitet p\u00e5 sosiale medier uten at de antas \u00e5 ha s\u00e6rlig effekt ?<\/h3>\n\n\n\n

Men det er her et stort paradoks i B2B bedriftenes taktikk, og det gjelder aktiviteten p\u00e5 sosiale medier. Mens bedriftene sier at de bruker organisk Facebook (67%) og andre sosiale medier som organisk LinkedIN (55%) og Instagram (49%),om en viktig taktikk i markedsf\u00f8ringen, s\u00e5 mener de likevel relativt f\u00e5 at disse kanalene gir best ROI. F.eks mener bare 8& at organisk Facebook gj\u00f8r det. Det kan enten bety at Facebook ikke oppfattes som mest treffsikkert p\u00e5 B2B – markedsf\u00f8ring, og at f. eks nyhetsbrev til profesjonelle akt\u00f8rer som innkj\u00f8pssjefer eller daglig ledere, regnes som bedre. Eller det kan bety at markedsf\u00f8ringen p\u00e5 Facebook og sosiale medier, ikke utf\u00f8res kvalitetsmessig godt nok og profesjonelt, men ogs\u00e5 er blir en slags innfallsmetode eller utf\u00f8res av tilfeldige some- konsulenter. Slik markedsf\u00f8ring er som med strategisk kommunikasjon p\u00e5 sosiale medier, veldig utfordrende og det er er f\u00e5tall som mestrer det over tid. <\/p>\n\n\n\n

Hva kjennetegner de som lykkes?<\/h3>\n\n\n
\n
\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

For de bedriftene som virkelig lykkes de bruker i st\u00f8rre grad organisk LinkedIN og Facebook, digitale nyhetsbrev og foretar s\u00f8keoptimaliseringer (SEO) p\u00e5 sine produkter. Dermed bekrefter unders\u00f8kelsen noe av de samme erfaringene jeg selv har og som jeg mener utfra et strategisk kommunikativ st\u00e5sted, ogs\u00e5 viser seg n\u00e5r man skal selge inn andre produkter, som er rent B2C eller gjennom kampanje for \u00e5 selge ideer eller omd\u00f8mme tiltak. Dersom du vil ha effekt p\u00e5 B2B- markedsf\u00f8ringen, og kunne dokumentere det i analysen av salgstallene, s\u00e5 er det mest effektive, slik denne rapporten ogs\u00e5 viser, at bedriftene blir gode p\u00e5 organisk Facebook og LinkedIN, har gode nyhetsbrev som gjerne krysspubliseres, og skaffer seg topp kompetanse p\u00e5 SEO. Da maksimerer man muligheten for \u00e5 treffe beslutningstakerne i bedriftene, og markedsf\u00f8ringen f\u00f8rer til salg.<\/p>\n\n\n\n

Fremtiden<\/h3>\n\n\n\n

Ogs\u00e5 innenfor B2B- markedsf\u00f8ring vil n\u00e5 kunstig intelligens sl\u00e5 inn som en b\u00f8lge, som p\u00e5 litt lengre sikt vil f\u00f8re til at de som har v\u00e6rt med p\u00e5 utviklingen f\u00e5r en konkurransefordel og vil kunne vinne salget i et vanskeligere og strammere B2B – marked. Allerede n\u00e5 ser du at KI brukes i annonsering, spesielt innenfor det som kalles kontekstuell, hvor annonsen plasseres inn i artikkler eller innhold som har samme kontekst og er relevante for innholdet i selve annonsen, f. eks. annonse for et spesielt turist- eller spisested, i en artikkel om reisem\u00e5let osv. KI brukes ogs\u00e5 i st\u00f8rre grad i datainput, alts\u00e5 prosessen som laster inn relevant informasjon for \u00e5 skape markedsf\u00f8ringstiltakene i ulike kanaler.<\/p>\n\n\n\n

Min konklusjon p\u00e5 bakgrunn av rapporten, er at bedriftene som driver B2B- salg, b\u00f8r i st\u00f8rre grad ha en tydelig plan for sin markedsf\u00f8ring, skaffe seg en n\u00f8yaktig analyse om hvor treffsikker tiltakene er og om det gir ROI, og at de m\u00e5 satse p\u00e5 de kanelene som gir mest effekt.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Det er mye forskning og rapporter p\u00e5 markedsf\u00f8ring og salg til forbruker, om det gjelder vare, tjeneste eller rett og slett en ide. Men salg fra bedrift til bedrift – […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2985,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[1064],"tags":[1069,1074,1070,1065,1075,1072,1026],"class_list":["post-2984","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-markedsforing","tag-digital-markedsfaering","tag-kunstig-intelligens","tag-linkedin","tag-markedsforing","tag-rapport","tag-salgsledelse","tag-some"],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/i0.wp.com\/jarleheitmann.no\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Inbound-B2B.png?fit=484%2C693&ssl=1","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p6OCVj-M8","jetpack-related-posts":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2984","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2984"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2984\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2991,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2984\/revisions\/2991"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2985"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2984"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2984"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/jarleheitmann.no\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2984"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}